Verkaufstraining in Form eines Agententhrillers

Wenn Kunden Preise drücken und für alles andere kein Ohr haben, dann kann nur mehr ein Superagent helfen - zumindest im augenzwinkernden Ratgeber "Mission: Profit" von Thomas Burzler.

Buch-Tipp

Mission: Profit

Harte Zeiten für Verkäufer. Wie Simon trotzdem mit Hilfe des Geheimagenten Tom Profit zu seinen Abschlüssen kommt, berichtet der Ratgeber des deutschen Verkaufstrainers Thomas Burzler. Stellenweise bemüht lustig, aber leicht zu lesen und voll guter Ideen.

Zugegeben, ein wenig doof klingt das schon: "Gestatten, Profit. Tom Profit", stellt sich der Mann vor, dessen Mission es ist, dem entnervten Jung-Einkäufer Simon auf die Sprünge und auf die Karriereleiter zu helfen. Und weil "Consulter" längst nicht so cool klingt, ist er ein Geheimagent, komplett mit Abhöranlage, Superwissen und natürlich einer Intimfeindin, der fiesen Tanja Rabattskova. "Sparsam ist sexy", lautet ihr Slogan, und Simon ist verzweifelt, denn wenn angeblich Qualität und Leistung so wichtig sind, warum wollen ihn dann alle Einkäufer bis aufs Blut ausquetschen?

Wer also die Ansagen vom obergscheiten Superspion aushält, der wird belohnt. Denn so urlaubslektürenhaft die Prämisse ist, die Probleme Simons haben Wiedererkennungseffekt. Da wären Einkäufer, die ihn gelangweilt oder selbst frustriert abwimmeln, Kollegen, die bei den Rabatten einknicken und das ewige Bemühen, von der reinen Preisdebatte wegzukommen. Es bereitet Vergnügen, zu sehen, wie Simon seine Einkäufer bearbeitet, eine Gesprächstaktik nach der anderen ausprobiert, dazwischen auf die Nase fällt und letztlich seinen persönlichen Ansatz findet.

Alles echt. "Alle Geschichten sind echt", verspricht der deutsche Verkaufstrainer Thomas Burzler, der das Buch geschrieben hat. Zu seiner langen Kundenliste gehören American Express, Daimler, Sixt und Whirlpool. Aber auch eigene Erfahrungen fließen mit ein - etwa dass junge Verkäufer oft zu wenig eingeschult werden. Auch Burzler hatte keinen leichten Start ins Verkäuferdasein. "Mir hat es überhaupt niemand beigebracht. Ich war Systemingenieur und auf einmal hieß es,, du machst das, du hast doch schon mal mit Kunden gesprochen." Und auch Burzler machte wie Simon die Erfahrung, dass es manchmal leichter ist, des Kunden beim Veranstaltungsbuffet habhaft zu werden als am Telefon.

"Jetzt erst recht." Doch lässt sich derzeit überhaupt etwas ohne Rabattschlacht verkaufen? "Natürlich", sagt Burzler. "Nur wer den Mehrwert ins Spiel bringen kann, wird es schaffen." Das gilt auch für gesichtslose Produkte wie Gummihandschuhe, bei denen der Mehrwert beispielsweise in Zusatzleistungen liegen kann. Derzeit wolle keiner Geld ausgeben - egal ob mit oder ohne Rabatt. Das Preisargument alleine sei daher zu wenig. "Und wer nur mit dem Preis argumentiert, für den wird es teuer." In der Regel wechseln Einkäufer nämlich nur für 15 Prozent Rabatt den Lieferanten.

Und wie verkaufen sich Verkaufstrainings? "Es gibt Kunden, die bremsen, und solche, die sagen,, jetzt erst recht." Burzlers Stimme verrät, was er davon hält: "Wenn mir im Winter kalt ist, schalte ich ja auch nicht die Heizung ab."