Wie Selbstständige beruflich auf lange Sicht überleben

Freiberufler, die zu wenig Geld für ihre Leistung verlangen und deren Angebot sich kaum von dem der Konkurrenz unterscheidet, sind akut gefährdet.

Das eigene Unternehmen ist anfangs wie eine zarte Pflanze - doch es braucht starke Wurzeln, um zu überleben.

So gut wie jeder Selbstständige hat sie schon einmal durchlitten: Die gefürchtete berufliche Durststrecke. Bei manchen lauert sie gleich am Beginn der Selbstständigen-Karriere, bei anderen taucht sie ausgerechnet nach einem schönen Erfolg auf. Kaum hat man das Gefühl, dass das Unternehmen von selbst läuft, geht plötzlich gar nichts mehr. Schuld daran sind meist unternehmerische Fehler, die überall und jederzeit im Dasein eines Selbstständigen lauern. In ihrem Buch "Survival-Guide für Selbstständige" verrät Svenja Hofert, eine Top-Expertin für Gründerfragen, wie sich einzelne Freiberufler, aber auch Unternehmer mit bis zu zehn Mitarbeitern vor diesen Fallen schützen können.

Fallen, Fallen, Fallen

Hier die Hitliste der häu igsten und gemeinsten Fallstricke für Selbstständige:

Die Flatrate-Falle: Es gibt viele Gründe, weshalb bei Freiberuflern zu wenig Geld aufs Konto kommt: Dazu gehören fehlende Spezialisierung, zu viel Konkurrenz, schlechte Organisation - und manchmal Naivität. "Meine Hitliste der unternehmerischen Fehler führt die ,Flatrate' an", schreibt Hofert. "Viele Selbstständige verkaufen sich für einen Tagessatz, was etwa im Agenturwesen oder der Beratung üblich ist. Doch anstatt den Tag nach acht Stunden zu beenden, arbeiten sie (nahezu) unbegrenzt und lassen sich die weiteren Stunden nicht bezahlen." Der Ausweg aus dieser Falle ist relativ einfach: Entweder man verrechnet acht Stunden pauschal plus jede weitere Stunde extra. Oder man verlangt mehr Geld für die Flatrate. "Kann sein, dass da ein langgedienter Altkunde erst einmal schluckt und Ihre neue Forderung entrüstet ablehnt", weiß Hofert. Dann sei es Zeit für Kompromisse oder einen besseren Auftraggeber.

Die Dumping-Falle: Ob Designer, Architekten oder Journalisten -viele glauben, sie müssten nur eisern über ihre Honorare schweigen und schon wären sie gegen Konkurrenz und Dumping geschützt. "Ein Trugschluss", warnt Hofert. "Nur wer weiß, welche Honorare üblich sind, kann sich daran orientieren." Andernfalls beginnt sich nur allzu schnell die berüchtigte Honorar-Abwärtsspirale zu drehen. Freiberufler geben viel zu niedrige Angebote ab, weil sie den Job unbedingt haben wollen. Die Folge: Der Auftraggeber drückt auch die Honorare aller bisherigen Auftragnehmer und verweist darauf, dass es ja Menschen gebe, die für viel weniger Geld arbeiten würden. "Ein wenig Solidarität, bitte!", plädiert Hofert. "Vielleicht bringt Dumping hin und wieder einen Auftrag. Aber was haben Sie davon, wenn das zu einer Honorarspirale führt, die auch Sie nach unten mitreißt? Das ist sicher eine sehr schlechte Überlebenstaktik im Selbstständigen-Dschungel."

Die Beliebigkeits-Falle: Freiberufler, die ihr Einkommen optimieren wollen und müssen, steht eine Methode zur Verfügung, die fast immer funktioniert: Spezialisierung. "Das gilt auch und gerade für kleine Unternehmen, denn Preiskämpfe können nur große Firmen gewinnen", weiß Hofert. Das Prinzip ist ebenso einfach wie logisch: Wer ersetzbar ist, bekommt geringere Honorare als jemand mit einzigartigem Nutzen. "So werden juristische Übersetzungen gut bezahlt, obwohl der Markt für Übersetzungen sonst ein schwieriger ist", nennt Hofert ein Beispiel. "Meine Erfahrung ist, dass Selbstständigkeit ein Prozess in Richtung Spezialisierung ist. Während es am Anfang oft sinnvoller ist, breiter einzusteigen, führt dann eine systematische Zuspitzung zum Erfolg."

Die Akquisitions-Falle: Obwohl Akquise für die meisten Selbstständigen ein rotes Tuch ist, führt letztlich kein Weg daran vorbei. Außer man ist auf seinem Gebiet absoluter Experte, hat etwas ganz Besonderes erfunden oder einen Laden mit Laufkundschaft. Doch wer etwas vertreibt, das sich nicht anfassen lässt, für den ist die Akquise die zentrale Vertriebsschiene", stellt Hofert klar. Auch hier ist das Prinzip einfach: Erst kommt die Akquise, dann das Geschäft und damit das Geld. "Wer wenig oder nicht akquiriert und über Geldnöte klagt, hat entweder zu wenige Kunden oder die falschen", ätzt Hofert.

Die Finanzamt-Falle: Mit dem Finanzamt ist nicht zu spaßen. Gerade Existenzgründer spüren das in den ersten Jahren noch nicht in voller Schärfe - das liegt an der üblichen Zahlungsverzögerung der ersten Jahren. Hoferts Rat: "Legen Sie Geld zurück. Warten Sie dazu nicht auf die Schätzung des Steuerberaters, sondern handeln Sie selbst." Und Letzteres sollte man als Selbstständiger ja nun wirklich beherrschen.